Наталья Буткова-Витвицкая: «То, что мы начали работать на рынке ММСБ позже конкурентов – разрабатывать процессы и продукты для предпринимателей – сейчас играет нам на руку»

Работу направления департамента ММСБ мы начинали фактически с нуля

— Наталья, вы начиная с 2018 года работали на должности директора департамента микро-, малого и среднего бизнеса Ощадбанка. Скажите, пожалуйста, когда вы только вступили в эту должность, какие основные задачи были поставлены перед вами? Что приходилось практически начинать с нуля и что корректировать в этом, несомненно, важном департаменте?

— Начать с нуля пришлось почти все. Бизнес-линия работы с сегментом микро-, малого и среднего бизнеса в том виде, как это сейчас работает, начала отстраиваться в конце 2017 года.

Я возглавила департамент в самом начале 2018 года. Все процессы и методологии работы мы тогда нарабатывали в сотрудничестве с EBRD, консультантами от Frankfurt School of Finance and Management и при содействии тогдашнего председателя правления Ощадбанка Андрея Пышного. Для него, а также для нынешнего председателя правления Сергея Наумова, развитие сегмента ММСБ в Ощадбанке было и остается одним из приоритетов, формирующих устойчивый фундамент для успешного развития проекта в банке. С ноября прошлого года я возглавляю эту бизнес-линию уже как член правления.

Кстати, то, что мы начали работать на рынке ММСБ позже конкурентов – разрабатывать процессы и продукты для предпринимателей – сейчас играет нам на руку. В первую очередь наши процессы и продукты, созданные по лучшим современным стандартам, дали нам возможность быстро адаптироваться к условиям ведения бизнеса во время полномасштабной войны. Также быстро были введены новые разработанные процессы по предоставлению грантов предпринимателям. Они прозрачны, стандартизированы и предусматривают понятную отчетность.

Поэтому сейчас мы имеем доверие иностранных партнеров, в частности GIZ, Sparkasse, EIB. Они выбирают Ощадбанк для реализации международных инициатив, направленных на поддержку украинской экономики. Эти проекты делают сотрудничество с нашим банком еще более выгодным, поэтому даже во время полномасштабной войны к нам приходят новые клиенты, мы увеличиваем объемы кредитования и депозитов.

Иметь технологии для стремительного роста недостаточно. Главное – это команда

— Вы говорите о новых процессах, которые позволили вам добиться успеха в создании сегмента работы с микро-, малым и средним бизнесом. Как вы их выстраивали?

— Когда мы начинали, у Ощадбанка фактически не было экспертизы рассмотрения кредитных заявок от ММСБ. Мы стартовали со срока рассмотрения кредитной заявки в два месяца, когда все прорабатывалось исключительно вручную и в бумажном виде. А сейчас сроки рассмотрения сократились до суток. Помимо того, представление документов происходит онлайн, и все согласования внутри банка тоже.

Например, за 2023 год было проработано более 3 тысяч онлайн-запросов от клиентов сегмента ММСБ на кредитование для развития собственного дела.

Но только иметь технологии недостаточно для столь стремительного развития. Главное – команда, которая стремится к успеху. Мы подбираем людей с лидерскими качествами, которые хотят добиваться амбициозных результатов, а не просто ходить на работу. И, конечно, мы учим людей.

Создана специальная Школа ММСБ, в которой в течение двух месяцев проходит обучение каждый наш новый сотрудник. Имеем электронную базу знаний по всем продуктам и процессам. Кроме того, в нашем подразделении царит безбарьерная коммуникация.

Создан внутренний телеграмм-канал, где каждый менеджер может задать любому вопросу о рабочих процессах и получить быстрый ответ. Я сама обязательно хотя бы раз в день его пересматриваю, чтобы понимать, как развивается процесс продаж, какие новые вызовы и запросы возникают. Кроме того, работает «сервис 911»: если менеджер нуждается в помощи для срочного ответа клиенту в нестандартной ситуации, он мгновенно ее получает от профильного специалиста.

Вторая предпосылка быстрого роста – фокус на трендмейкинге. Мы мониторим ситуацию на украинском и мировом рынках, отслеживаем активность и новшества, вводимые конкурентами. Главный акцент в исследованиях делаем на прогнозировании. На основе трендов формируем видение развития рыночных процессов, под который и развиваем новые продукты и сервисы.

Именно этот навык помог нам в начале войны. В последние дни февраля 2022 г. мы уже писали письма международным партнерам с просьбой рассмотреть возможность сотрудничества с Ощадбанком по реализации механизмов поддержки украинского бизнеса в условиях военного времени. Таким образом, появились грантовые программы, механизмы гарантийной поддержки, которые сейчас банк воплощает в международном партнерстве.

Например, была реализована грантовая программа с правительством Германии через Sparkasse, что позволило профинансировать украинский бизнес на сумму около 200 млн грн (60 бизнес-проектов) и предоставить ему грантовую помощь на 1 млн евро. Этот проект наши партнеры сочли успешным. Он получит продолжение в октябре 2023 года, но уже с бюджетом около 6 млн. евро.

И третья: мы постоянно оцениваем результаты работы наших менеджеров. Есть ежегодная система оценки, есть ежедневный мониторинг результативности. В среднем один операционный менеджер ММСП приносит около 5 млн грн дохода в год. Для поддержания и развития его эффективности мы отслеживаем его знания, продукты, в которых он наиболее понимает, его портфели и количество клиентов, с которыми он сотрудничает. Мы видим ценность каждого человека для нас и стараемся создать для него соответствующий уровень мотивированности работать лучше.

Около 60% наших клиентов работают в АПК

— Понятно, что полномасштабная война внесла свои коррективы по кредитованию бизнеса. Получать ссуды для предпринимателей стало гораздо труднее. Как изменился в эти непростые годы портрет ваших кредитополучателей? Кто сейчас наименее рискованный потенциальный клиент по получению кредитов и наоборот, самый рискованный?

— Что касается Ощадбанка, то во время войны мы существенно изменили наши риск-политики. Если посмотреть на цифры, то за прошедший чрезвычайно сложный год портфель ММСБ Ощадбанка рекордно вырос – на целых 90% до уровня 17,5 млрд грн (сейчас он уже более 21 млрд грн). Бизнес-клиентам было предоставлено 12,6 млрд грн кредитных средств.

Наши ссуды получили более 4 тысяч предприятий, в которых работают до 100 тысяч украинцев, по разным направлениям финансирования – аграрии, предприятия перерабатывающей отрасли, релоцированный бизнес, энергообеспечение, покупка техники и оборудования у партнеров Ощадбанка, экспортеры, торговля продуктами питания и т.д. Уже в первом полугодии 2023 мы выдали 2,3 тысячи кредитов на 6,7 млрд грн.

Ощадбанк готов рассмотреть запрос на финансирование каждого предпринимателя нашей страны. Мы кредитуем на всех подконтрольных Украине территориях. В то же время следует признать, что те предприятия, чьи активы находятся на временно оккупированных территориях или возле зоны боевых действий, относятся к наиболее рискованным и требуют особого внимания.

По сегментам экономики портрет ММСБ клиента Ощадбанка следующий: 59% клиентов представляют сельское хозяйство, 13% – торговлю, 5,6% – пищевую промышленность. Меньшие частицы имеют транспорт и строительство.

Нам удается наращивать портфель кредитов ММСБ, несмотря на общий негативный тренд на рынке.

— Финансовые аналитики говорят, что объемы кредитов крупным корпорациям и частным лицам в последнее время не растут, в то же время ссуды микро-, малому и среднему бизнесу существенно увеличиваются. Так, соответствующий портфель Ощадбанка с начала года вырос почти на 3 млрд грн – до более 21 млрд грн. Прокомментируйте эту цифру, пожалуйста. Является ли такой портфель большим и достаточным для более массового кредитования МПБ и микробизнеса?

— На самом деле, это не так. Согласно исследованию SME Banking Club, рост портфеля предприятий малого и среднего бизнеса практически остановился. Хотя здесь существенный потенциал. То, что нам удается наращивать его вопреки рыночному тренду, является достижением всей команды ММСБ Ощада.

В настоящее время наш банк входит в первую тройку финучреждений, имеющих крупнейшие кредитные портфели в сегменте ММСБ. Прирост кредитного портфеля Ощадбанка в 2023 году в основном был за счет клиентов микро- и малого бизнеса и составил более 3 млрд грн.

И на этом мы не планируем останавливаться, понимая, что этот портфель нужно увеличивать. Ощадбанк активно сотрудничает с различными партнерами – государственными органами, местными властями, международными донорами, чтобы сделать кредиты более доступными и увеличить их объемы и количество.

Что касается структуры портфеля нашего банка, в целом доля микро-, малого и среднего бизнеса в общем объеме займов юридических лиц в структуре активных операций растет уже несколько лет и составляет 17%. Это свидетельствует о постепенном увеличении приоритетности и веса ММСБ в Ощадбанке.

У нас есть немало программ для бизнеса с деоккупированных, прифронтовых и релокированных предприятий

— В июне 2023 года Юрий Кацион, заместитель председателя правления Ощадбанка, ответственный за корпоративный бизнес, заявлял: «В условиях полномасштабной войны мы в первую очередь сосредоточили усилия на поддержке бизнеса на деоккупированных и прифронтовых территориях, помогая с его перемещением и развитием в безопасности страны. Мы не только предлагали более гибкие условия своих продуктов, мы привлекали грантовую поддержку как от государства, так и от международных организаций. Мы сотрудничаем с региональными органами власти в удешевлении кредитных программ для предпринимателей». Какие более гибкие условия для такого бизнеса на деоккупированных, прифронтовых и релокированных предприятиях вы предлагали? Каковы условия для открытия бизнеса МПБ и микробизнеса при их делокации в более опасные регионы Украины?

— Есть много программ, в первую очередь, с международными партнерами, которые фокусируются именно на предприятиях из деоккупированных и прифронтовых регионов. Ощадбанк – активный участник таких программ.

В этом смысле можно, например, упомянуть инициативу EU4Business при координировании с Фондом развития предпринимательства, в рамках которой предприниматели из пострадавших областей могут получить гранты в сумме до 4 тыс. евро.

По состоянию на сегодняшний день уже около 100 бизнес-клиентов Ощадбанка (деоккупированные и прифронтовые регионы Украины) получили подтверждение от ФРП о положительном решении и проходят этап оформления грантовой помощи.

Мы также гордимся нашей программой релокации. Расскажу о ней на примере. Предприятие из Мелитополя перенесло свое производство во Львовскую область при содействии Ощадбанка. Как это вышло? Фактически семь семей работников мелитопольской компании без оборудования только с бумагами под обстрелами врага выехали на запад Украины. Мы, а также другие партнеры, поверили, что компания жизнеспособна даже при таких обстоятельствах. Предоставили кредит на релокацию на очень выгодных условиях. В результате компания активно работает и увеличивает объем своей деятельности. Вдобавок к мелитопольским сотрудникам они нанимают местный персонал.

В настоящее время в подобные истории успеха релокированных предприятий мы инвестировали 224 млн грн (около 30 бизнес-проектов). На рассмотрении кредитного комитета находятся еще 150 млн. грн. (около 10 бизнес-проектов).

Клиенты понимают важность позитивной кредитной истории, поэтому стараются добросовестно выполнять свои обязательства.

— Как растет или, наоборот, уменьшается доля NPL-кредитов в этом сегменте бизнеса в последние годы? Какие более выгодные условия для погашения задолженности вы предлагаете во время военного положения? Какой может быть пролонгация долгов по кредитам?

— Доля NPL-кредитов (просрочка сроком более 90 дней) на подконтрольной территории по сравнению с периодом до начала полномасштабного вторжения существенно не изменилась и составляет менее 1,5%. Клиенты понимают важность позитивной кредитной истории, поэтому стараются добросовестно выполнять свои обязательства. Наши менеджеры постоянно находятся в общении с клиентами.

Для банка очень важно поддерживать контакт с заемщиками, у которых возникли сложности с обслуживанием кредитов. Часто удается договариваться: за время действия военного положения Ощадбанк провел реструктуризацию по 801 кредитному договору на общую сумму почти в 1,3 млрд грн (преимущественно прифронтовые регионы и релоцированный бизнес). Также достигнуты договоренности с заемщиками по погашению кредитной задолженности с просрочкой более 90 дней на общую сумму почти 100 млн грн.

Одним из решений по урегулированию ситуации с не возвращаемой задолженностью является выполнение рекомендаций НБУ. В соответствии с ними возможно заключение дополнительных договоров на условиях stand still (льготный период по выплате кредитов с установлением минимальной процентной ставки на уровне 0,01%), но при этом мы анализируем определенные критерии заемщиков (полная или частичная потеря бизнес-активов, отсутствие доходов на территории Украины, нахождение на оккупированных территориях, кредитная история до момента полномасштабной агрессии и т.п.).

Помощь государству в реализации финансируемых из бюджета грантовых программ и доступных кредитов

— Не слишком ли мала сумма микрокредитов в объеме 500 тыс. грн для начала нового дела? Почему его не повышают? На что вообще используют эти деньги, согласно бизнес-планам, бизнесмены?

— Ощадбанк не финансирует бизнес-стартапы. Однако мы помогаем государству реализовывать финансируемые из бюджета грантовые программы. Этими программами предусмотрены различные суммы пособия на создание или развитие собственного бизнеса: микрогранты на сумму до 250 тыс. грн, гранты для участников боевых действий и членов их семей до 1 млн. грн., гранты на создание или развитие перерабатывающего предприятия до 8 млн. грн., гранты на сады и теплицы до 10 млн. грн.

Также предприниматели могут получить гранты от международных доноров. Каждая из этих программ имеет свои правила, в том числе по потребностям, на которые можно потратить средства.

Недавно в Ощадбанке принято решение увеличить максимальную сумму микрокредита без обеспечения до 1 млн грн для ФЛП и до 3 млн грн для юридических лиц.

— Какое количество и сумму кредитов вы в дальнейшем по программе «Доступные кредиты 5-7-9%»? Сколько представителей МПБ или предприятий микробизнеса и какие суммы в среднем получили такие кредиты?

— Всего с начала работы программы «Доступные кредиты 5-7-9%» Ощадбанком было предоставлено 10 557 кредитов на сумму более 30 млрд грн. Банк занимает второе место по кредитованию в рамках этой программы как по сумме, так и по количеству предоставленных кредитов. Большинство заемщиков Ощадбанка в рамках «Доступных кредитов» – именно представители ММСБ. Средняя сумма ссуды не является симптоматическим показателем, ведь есть большие колебания по объему кредита.

Учитывая, что в течение сентября в программу «Доступные кредиты 5-7-9%» внесены изменения, дополнительное внимание будет сконцентрировано на переработке и бизнесах, пострадавших в результате военной агрессии.

Средний бизнес больше всего интересуется пополнением оборотных средств

— На какие суммы и по каким программам кредитуются представители более крупных бизнесов – МПБ? Какие проблемы кредитования таких предприятий?

— Средний бизнес больше всего интересуется пополнением оборотных средств. Кредиты на такие нужды составляют львиную долю общего объема (около 70%). Кредитование возможно по программе «Доступные кредиты 5-7-9%», да и в рамках других банковских продуктов.

Наряду с государственной программой «Доступные кредиты 5-7-9%», клиенты малого и среднего бизнеса, занимающиеся экспортом своей продукции, получают кредиты на пополнение оборотных средств в сочетании с программой поддержки от Экспортно-кредитного агентства или грантовой составляющей от правительства.

К примеру, Ощадбанк как провайдер грантовых программ от правительства, всегда предлагает дополнительное льготное кредитование к программе «Доступные кредиты 5-7-9%». Грантополучатели уже дополнительно профинансированы на 1,5 млрд грн благодаря такому подходу.

Средняя сумма кредита представителей микросегмента составляет 1,2 млн. грн., малого бизнеса – 4,5 млн. грн., среднего бизнеса – 11 млн. грн. Кроме того, структура кредитного портфеля между бизнес-сегментами распределена равномерно, что говорит о сбалансированности риск-аппетитов и управлении рисками.

Основная причина отказа в кредитах – негативная деловая репутация

— Какие основные проблемы у потенциальных кредитополучателей, которые к вам обращаются за денежными средствами и вы им отказываете? Часто ли они их решают и снова приходят к вам по получению кредитов?

— Из-за полномасштабной агрессии и временной оккупации части территории Украины клиенты определенный период времени не могли своевременно и в полном объеме обслуживать кредитные обязательства в рамках установленных графиков. Это привело к появлению негативной кредитной истории по предприятию, учредителю или конечному бенефициарному владельцу. После урегулирования такой задолженности клиенты повторно обращаются за финансированием.

Основные причины отказа – негативная деловая репутация, отсутствие оборотов, достаточных для обслуживания кредита и негативная кредитная история (в том числе из-за уплаты налогов). Вся эта информация сегодня присутствует в государственных реестрах и проверяется банком автоматически. Такой подход позволяет принимать качественные решения по финансированию.

Ожидаем снижения ставок через определенное время

— Ваш прогноз по поводу дальнейшего снижения (или наоборот увеличения) ставок по кредитам для представителей МПБ и микробизнесов. Какие факторы будут больше всего влиять на этот процесс?

— Ставки по кредитам в целом зависят от стоимости привлекаемых банками пассивов. При определении стоимости пассивов банки также учитывают учетную ставку НБУ как индикатив. Сейчас наблюдается тенденция к снижению учетной ставки (с 15 сентября 2023 года она снижена с 22% до 20%). Поэтому за определенный период времени мы можем ожидать соответствующего снижения ставок по кредитам.

Следует отметить, что 90% всех кредитов в течение 2022-2023 годов выдаются в рамках государственной программы «Доступные кредиты 5-7-9%», что дает клиентам стоимость кредитов на уровне 5-9%, а в отдельных случаях – 0% (период пандемии , посевная кампания).

Конечно, это способствовало существенной поддержке бизнеса в Украине и сохранению рабочих мест.

Но мы понимаем, что поэтапно рыночные кредитные ставки вернутся, поэтому работаем с клиентами в формате комбинирования льготных кредитных программ с действующими рыночными кредитными продуктами и грантовой составляющей.

Следует расширить объем государственных гарантий на портфельной основе

— Что делает или не делает государство в смысле помощи банкам, включая ваше, в сфере кредитования МПБ и микробизнеса? Какие нормативно-правовые акты, на ваш взгляд, следует принять в первую очередь?

— В последние годы государство очень много сделало для развития кредитования ММСБ – от внедрения программы «Доступные кредиты 5-7-9%» до предоставления государственных гарантий на портфельной основе.

Для поддержки темпов кредитования, на мой взгляд, достаточно расширить объем государственных гарантий на портфельной основе. Этот вопрос относится к сфере ответственности Министерства финансов Украины, которое оценивает возможности государства в этом направлении, учитывая ситуацию с бюджетом и планами на будущее.

Беседу вел Олег Громов