Наталія Буткова-Вітвіцька: «Те, що ми розпочали працювати на ринку ММСБ пізніше за конкурентів – розробляти процеси та продукти для підприємців, – зараз грає нам на руку»

Роботу напряму департаменту ММСБ ми розпочинали фактично з нуля

— Пані Наталя, ви починаючи з 2018 року працювали на посаді директора департаменту мікро-, малого та середнього бізнесу Ощадбанку. Скажіть, будь ласка, коли ви лише обійняли цю посаду, які основні завдання було поставлено перед вами? Що доводилося практично розпочинати з нуля і що корегувати у цьому, без сумніву, важливому департаменті?

— Розпочинати з нуля довелось майже все. Бізнес-лінія роботи з сегментом мікро-, малого і середнього бізнесу в тому вигляді, як це працює зараз, почала відбудовуватись наприкінці 2017 року.

Я очолила департамент на самому початку 2018 року. Всі процеси і методології роботи ми тоді напрацьовували у співпраці з EBRD, консультантами від Frankfurt School of Finance and Management і за повного сприяння тодішнього голови правління Ощадбанку Андрія Пишного. Для нього, а також для нинішнього голови правління Сергія Наумова, розвиток сегменту ММСБ в Ощадбанку був і залишається одним з пріоритетів, що формує стійкий фундамент для успішного розвитку проєкту в банку. З листопада минулого року я очолюю цю бізнес-лінію вже як членкиня правління.

До речі, те, що ми розпочали працювати на ринку ММСБ пізніше за конкурентів – розробляти процеси та продукти для підприємців, – зараз грає нам на руку. У першу чергу наші процеси та продукти, створені за кращими сучасними стандартами, дали нам можливість швидко адаптуватися до умов ведення бізнесу під час повномасштабної війни. Також швидко було запроваджено нові розроблені нами процеси з надання грантів підприємцям. Вони є прозорими, стандартизованими й передбачають зрозумілу звітність.

Через це зараз ми маємо довіру іноземних партнерів, зокрема GIZ, Sparkasse, EIB. Вони обирають Ощадбанк для реалізації міжнародних ініціатив, що спрямовані на підтримку української економіки. Ці проєкти роблять співпрацю з нашим банком ще більш вигідною, і тому навіть під час повномасштабної війни до нас приходять нові клієнти, ми збільшуємо обсяги кредитування та депозитів.

Мати технології для стрімкого зростання недостатньо. Головне – це команда

— Ви говорите про нові процеси, що дозволили вам досягти успіху у створенні сегменту роботи з мікро-, малим і середнім бізнесом. Як само ви їх вибудовували?

— Коли ми починали, Ощадбанк фактично не мав експертизи розгляду кредитних заявок від ММСБ. Ми стартували з терміну розгляду кредитної заявки у два місяці, коли все опрацьовувалось виключно вручну і в паперовому вигляді. А зараз терміни розгляду скоротились до доби. Поза тим, подання документів відбувається онлайн, і всі погодження всередині банку також.

Наприклад, упродовж 2023 року було опрацьовано більше 3 тисяч онлайн-запитів від клієнтів сегмента ММСБ на кредитування для розвитку власної справи.

Але лише мати технології недостатньо для такого стрімкого розвитку. Головне – команда, яка прагне успіху. Ми добираємо людей з лідерськими якостями, які хочуть досягати амбітних результатів, а не просто ходити на роботу. І, звісно, ми навчаємо людей.

Створено спеціальну Школу ММСБ, в якій протягом двох місяців проходить навчання кожен наш новий співробітник. Маємо електронну базу знань за всіма продуктами і процесами. Крім того, в нашому підрозділі панує безбар’єрна комунікація.

Створено внутрішній телеграм-канал, де кожен менеджер може поставити будь-кому запитання щодо робочих процесів і отримати швидку відповідь. Я сама обов’язково хоча б раз на день його переглядаю, аби розуміти, як розвивається процес продажу, які нові виклики й запити виникають. Крім того, працює «сервіс 911»: якщо менеджер потребує допомоги для термінової відповіді клієнту у нестандартній ситуації, то він миттєво її отримує від профільного спеціаліста.

Друга передумова швидкого зростання – фокус на трендмейкінг. Ми моніторимо ситуацію на українському і світовому ринках, відслідковуємо активність і новації, що запроваджують конкуренти. Головний акцент у дослідженнях робимо на прогнозуванні. На основі трендів формуємо бачення розвитку ринкових процесів, під який і розвиваємо нові продукти й сервіси.

Саме ця навичка допомогла нам на початку війни. В останні дні лютого 2022 року ми вже писали листи міжнародним партнерам з проханням розглянути можливість співпраці з Ощадбанком щодо реалізації механізмів підтримки українського бізнесу в умовах воєнного часу. Таким чином з’явились грантові програми, механізми гарантійної підтримки, які зараз банк втілює в міжнародному партнерстві.

Наприклад, було реалізовано грантову програму з урядом Німеччини через Sparkasse, що дало можливість профінансувати український бізнес на суму близько 200 млн грн (60 бізнес-проектів) та надати йому грантову допомогу на 1 млн євро. Цей проект наші партнери визнали успішним. Він отримає продовження у жовтні 2023 року, але вже з бюджетом близько 6 млн євро.

І третє: ми постійно оцінюємо результати роботи наших менеджерів. Є щорічна система оцінки, є щоденний моніторинг результативності. У середньому один операційний менеджер ММСБ приносить близько 5 млн грн доходу на рік. Для підтримки й розвитку його ефективності ми відслідковуємо його знання, продукти, в яких він найбільш розуміється, його портфелі й кількість клієнтів, з якими він співпрацює. Ми бачимо цінність кожної людини для нас і намагаємося створити для неї відповідний рівень вмотивованості працювати краще.

Близько 60% наших клієнтів працюють в АПК

— Зрозуміло, що повномасштабна війна внесла свої корективи щодо кредитування бізнесу. Отримувати позики для підприємців стало набагато важче. Яким чином змінився у ці непрості роки портрет ваших кредитоотримувачів? Хто є зараз найменш ризикованим потенційним клієнтом щодо отримання кредитів і навпаки, найбільш ризикованим?

— Що стосується Ощадбанку, то під час війни ми суттєво змінили наші ризик-політики. Якщо подивитись на цифри, то протягом минулого надзвичайно складного року портфель ММСБ Ощадбанку рекордно зріс – на цілих 90% до рівня 17,5 млрд грн (зараз він вже понад 21 млрд грн). Бізнес-клієнтам було надано 12,6 млрд грн кредитних коштів.

Наші позики отримали понад 4 тисяч підприємств, в яких працюють до 100 тисяч українців, за різними напрямками фінансування – аграрії, підприємства переробної галузі, релокований бізнес, енергозабезпечення, купівля техніки та обладнання в партнерів Ощадбанку, експортери, торгівля продуктами харчування тощо. Вже у першому півріччі 2023 року ми видали 2,3 тисячі кредитів на 6,7 млрд грн.

Ощадбанк готовий розглянути запит на фінансування від кожного підприємця нашої країни. Ми кредитуємо на всіх підконтрольних Україні територіях. Водночас треба визнати, що ті підприємства, чиї активи знаходяться на тимчасово окупованих територіях чи біля зони бойових дій, належать до найбільш ризикованих та потребують особливої уваги.

Загалом за сегментами економіки портрет ММСБ клієнта Ощадбанку наступний: 59% клієнтів представляють сільське господарство, 13% – торгівлю, 5,6% – харчову промисловість. Менші частки мають транспорт та будівництво.

Нам вдається нарощувати портфель кредитів ММСБ попри загальний негативний тренд на ринку

— Фінансові аналітики кажуть, що обсяги кредитів великим корпораціям і приватним особам останнім часом не зростають, водночас позики мікро-, малому та середньому бізнесу істотно збільшуються. Так, відповідний портфель Ощадбанку з початку року зріс майже на 3 млрд грн – до більш ніж 21 млрд грн. Прокоментуйте цю цифру, будь ласка. Чи є такий портфель великим та достатнім для більш масового кредитування МСБ та мікробізнесу?

— Насправді це не так. Згідно з дослідженням SME Banking Club, зростання портфелю підприємств малого та середнього бізнесу практично зупинилося. Хоча тут є суттєвий потенціал. Те, що нам вдається нарощувати його всупереч ринковому тренду, є великим досягненням усієї команди ММСБ Ощаду.

На даний момент наш банк входить до першої трійки фінустанов, які мають найбільші кредитні портфелі в сегменті ММСБ. Приріст кредитного портфеля Ощадбанку у 2023 році в основному був за рахунок клієнтів мікро- та малого бізнесу та становить понад 3 млрд грн.

І на цьому ми не плануємо зупинятись, адже розуміємо, що цей портфель потрібно збільшувати. Ощадбанк активно співпрацює з різноманітними партнерами – державними органами, місцевою владою, міжнародними донорами, щоб зробити кредити більш доступними і збільшити їхні обсяги та кількість.

Що стосується структуру портфеля нашого банку, загалом частка мікро-, малого та середнього бізнесу в загальному обсягу позик юридичних осіб у структурі активних операцій зростає вже впродовж кількох років та становить 17%. Це свідчить про поступове збільшення пріоритетності та ваги ММСБ в Ощадбанку.

У нас є чимало програм для бізнесу із деокупованих, прифронтових та релокованих підприємств

— У червні 2023 року Юрій Каціон, заступник голови правління Ощадбанку, відповідальний за корпоративний бізнес, заявляв: «В умовах повномасштабної війни ми у першу чергу зосередили зусилля на підтримці бізнесу на деокупованих і прифронтових територіях, на допомозі з його переміщенням і розвитком у безпечних областях країни. Ми не лише пропонували більш гнучкі умови власних продуктів, ми залучали грантову підтримку як від держави, так і від міжнародних організацій. Ми кооперуємось з регіональними органами влади у здешевленні кредитних програм для підприємців». Які більш гнучкі умови для такого бізнесу на деокупованих, прифронтових та релокованих підприємств ви пропонували? Які були умови для відкриття бізнесу МСБ та мікробізнесу при їхній делокації у більш небезпечні регіони України?

— Є багато програм, насамперед із міжнародними партнерами, які фокусуються саме на підприємствах із деокупованих та прифронтових регіонів. Ощадбанк – активний учасник таких програм.

У цьому сенсі можна, наприклад, згадати ініціативу EU4Business при координуванні з Фондом розвитку підприємництва, в рамках якої підприємці з постраждалих областей можуть отримати гранти в сумі до 4 тис. євро.

Станом на сьогодні вже близько 100 бізнес-клієнтів Ощадбанку (деокуповані та прифронтові регіони України) отримали підтвердження від ФРП щодо позитивного рішення та проходять етап оформлення грантової допомоги.

Ми також пишаємось нашою програмою релокації. Розповім про неї на прикладі. Підприємство з Мелітополя перенесло своє виробництво до Львівської області за сприяння Ощадбанку. Як це відбулось? Фактично сім сімей працівників мелітопольської компанії без жодного обладнання лише з паперами під обстрілами ворога виїхали на захід України. Ми, а також інші партнери, повірили, що компанія є життєздатною навіть за таких обставин. Надали кредит на релокацію на дуже вигідних умовах. У результаті компанія активно працює і збільшує обсяги своєї діяльності. На додачу до мелітопольських співробітників вони наймають місцевий персонал.

На поточний момент у подібні історії успіху релокованих підприємств ми інвестували 224 млн грн (близько 30 бізнес-проектів). На розгляді кредитного комітету знаходяться ще 150 млн грн (близько 10 бізнес-проектів).

Клієнти розуміють важливість позитивної кредитної історії, тому намагаються сумлінно виконувати свої зобов’язання

— Як зростає чи навпаки зменшується частка NPL-кредитів у цьому сегменті бізнесу останніми роками? Які більш вигідніші умови для погашення заборгованості ви пропонуєте під час дії військового стану? Якою може бути пролонгація боргів за кредитами?

— Частка NPL-кредитів (прострочення терміном більшим за 90 днів) на підконтрольній території порівняно з періодом до початку повномасштабного вторгнення суттєво не змінилась і становить менше 1,5%. Клієнти розуміють важливість позитивної кредитної історії, тому намагаються сумлінно виконувати свої зобов’язання. Наші менеджери постійно знаходяться в комунікації з клієнтами.

Для банку дуже важливо підтримувати контакт із тими позичальниками, у яких виникли складнощі з обслуговуванням кредитів. Часто вдається домовлятись: за час дії воєнного стану Ощадбанк здійснив реструктуризації за 801 кредитним договором на загальну суму майже в 1,3 млрд грн (переважно прифронтові регіони та релокований бізнес). Також досягнуто домовленостей з позичальниками щодо погашення кредитної заборгованості з простроченням більше 90 днів на загальну суму майже 100 млн грн.

Одним із рішень щодо врегулювання ситуації із заборгованістю, що не повертається, є виконання рекомендацій НБУ. Відповідно до них можливе укладення додаткових договорів на умовах stand still (пільговий період щодо виплати кредитів зі встановленням мінімальної відсоткової ставки на рівні 0,01%), але при цьому ми аналізуємо певні критерії позичальників (повна або часткова втрата бізнес-активів, відсутність доходів на території України, знаходження на окупованих територіях, кредитна історія до моменту повномасштабної агресії тощо).

Допомога державі у реалізації фінансованих з бюджету грантових програм та про доступні кредити

— Чи не є замалою сума мікрокредитів в обсязі 500 тис. грн для започаткування нової справи? Чому її не підвищують? На що взагалі використовують ці гроші, згідно з бізнес-планами, бізнесмени?

— Ощадбанк наразі не фінансує бізнес-стартапи. Проте ми допомагаємо державі реалізовувати фінансовані з бюджету грантові програми. Цими програмами передбачено різноманітні суми допомоги на створення або розвиток власного бізнесу: мікрогранти на суму до 250 тис. грн, гранти для учасників бойових дій та членів їх сімей до 1 млн грн, гранти на створення або розвиток переробного підприємства до 8 млн грн, гранти на сади та теплиці до 10 млн грн.

Також підприємці можуть отримати гранти від міжнародних донорів. Кожна з цих програм має свої правила, у тому числі щодо потреб, на які можна витратити кошти.

Нещодавно в Ощадбанку прийнято рішення збільшити максимальну суму мікрокредиту без забезпечення до 1 млн грн для ФОПів та до 3 млн грн для юридичних осіб.

— Яку кількість та суму кредитів ви надалі за програмою «Доступні кредити 5-7-9%»? Скільки представників МСБ чи підприємств мікробізнесу і на які суми у середньому отримали такі кредити?

— Загалом з початку дії програми «Доступні кредити 5-7-9%» Ощадбанком було надано 10557 кредитів на суму понад 30 млрд грн. Банк посідає друге місце за кредитуванням у рамках цієї програми як за сумою, так і за кількістю наданих кредитів. Переважна більшість позичальників Ощадбанку в рамках «Доступних кредитів» – саме представники ММСБ. Середня сума позики не є симптоматичним показником, адже є великі коливання за обсягом кредиту.

Беручи до уваги те, що протягом вересня до програми «Доступні кредити 5-7-9%» внесено зміни, додаткову увагу буде сконцентровано на переробці та бізнесах, постраждалих внаслідок військової агресії.

Середній бізнес найбільше цікавиться поповненням обігових коштів

— На які суми та за якими програмами кредитуються представники більш великих бізнесів – МСБ? Які проблеми кредитування таких підприємств?

— Середній бізнес найбільше цікавиться поповненням обігових коштів. Кредити на такі потреби становлять левову частку загального обсягу (майже 70%). Кредитування можливе як за програмою «Доступні кредити 5-7-9%», так і у рамках інших банківських продуктів.

Поряд із державною програмою «Доступні кредити 5-7-9%» клієнти малого та середнього бізнесу, які займаються експортом своєї продукції, отримують кредити на поповнення обігових коштів у поєднанні з програмою підтримки від Експортно-кредитного агентства або грантовою складовою від уряду.

Наприклад, Ощадбанк як провайдер грантових програм від уряду, завжди пропонує додаткове пільгове кредитування до програми «Доступні кредити 5-7-9%». Грантоотримувачів вже додатково профінансовано на 1,5 млрд грн завдяки такому підходу.

Середня сума кредиту представників мікросегменту становить 1,2 млн грн, малого бізнесу – 4,5 млн грн, середнього бізнесу – 11 млн грн. Поза тим, структуру кредитного портфеля між бізнес-сегментами розподілено рівномірно, що говорить про збалансованість ризик-апетитів та управління ризиками.

Основна причина відмови у кредитах – негативна ділова репутація

— Які основні проблеми у потенційних кредитоотримувачів, які до вас звертаються за коштами і ви їм відмовляєте? Чи часто вони їх вирішують та знову приходять до вас щодо отримання кредитів?

— Через повномасштабну агресію та тимчасову окупацію частини території України клієнти певний період часу не могли вчасно та в повному обсязі обслуговувати кредитні зобов’язання в рамках встановлених графіків. Це спричинило появу негативної кредитної історії по підприємству, засновнику чи кінцевому бенефіціарному власнику. Після врегулювання такої заборгованості клієнти повторно звертаються по фінансування.

Основні причини відмови – негативна ділова репутація, відсутність оборотів, достатніх для обслуговування кредиту та негативна кредитна історія (у тому числі через сплату податків). Уся ця інформація на сьогодні присутня в державних реєстрах та перевіряється банком автоматично. Такий підхід дає змогу ухвалювати якісні рішення щодо фінансування.

Очікуємо на зниження ставок через певний час

— Ваш прогноз щодо подальшого зниження (чи навпаки збільшення) ставок за кредитами для представників МСБ та мікробізнесів. Які чинники найбільше впливатимуть на цей процес?

— Ставки за кредитами загалом залежать від вартості пасивів, які залучають банки. При визначенні вартості пасивів банки з-поміж іншого враховують облікову ставку НБУ як індикатив. Зараз спостерігається тенденція до зниження облікової ставки (з 15 вересня 2023 року її знижено з 22% до 20%). Тому за певний період часу можемо очікувати відповідного зниження ставок за кредитами.

Слід зазначити, що 90% всіх кредитів протягом 2022-2023 років видаються в рамках державної програми «Доступні кредити 5-7-9%», що дає клієнтам вартість кредитів на рівні 5-9%, а в окремих випадках 0% (період пандемії, посівна кампанія).

Звичайно, що це сприяло суттєвій підтримці бізнесу в Україні та збереженню робочих місць.

Але ми розуміємо, що поетапно ринкові ставки кредитування повернуться, тому працюємо з клієнтами у форматі комбінування пільгових кредитних програм із діючими ринковими кредитними продуктами та грантовою складовою.

Треба розширити обсяг державних гарантій на портфельній основі

— Що робить чи не робить держава у сенсі допомоги банкам, включаючи ваш, у сфері кредитування МСБ та мікробізнесу? Які нормативно-правові акти, на ваш погляд, треба ухвалити у першу чергу?

— Протягом останніх років держава дуже багато зробила для розвитку кредитування ММСБ – від запровадження програми «Доступні кредити 5-7-9%» до надання державних гарантій на портфельній основі.

Для підтримання темпів кредитування, на мій погляд, достатньо розширити обсяг державних гарантій на портфельній основі. Це питання належить до сфери відповідальності Міністерства фінансів України, яке оцінює можливості держави в цьому напрямі, зважаючи на ситуацію з бюджетом та планами на майбутнє.

Бесіду вів Олег Громов